[maohu]

原创：三橙



"案件"回顾：在大家印象里，传统菜市场不过是“脏乱差”且毛利低的行业，同时，美国为了保护线下的实体超市，电子商铺还需要再额外缴纳一笔税款，这导致生鲜电商的成本优势低的可怜。

那么，条件都如此不利了，亚马逊，instacart等资本大佬为何还要盯上“卖菜”呢？生鲜细分市场规模究竟有多大？北美500万华人又是如何买到中国菜的呢？

曾经冷门的生鲜网购生意，竟然趁着一波“新冠红利”逆风翻盘，他们的爆款机密，竟然是微商社交？北美网络的“菜篮子”工程，隐藏着一笔让人意想不到的大生意！

疫情回顾：APP抢菜时代初露锋芒

在中国疫情期间，大家不但会网上买菜了，而且还要拼手速，拼APP，各大疫情期间抢菜指南可谓火爆一时。



铺天盖地的订单可谓是忙坏了外卖小哥，疫情期间他们在超市争分夺秒的买！买！买！12分钟28个小哥拎菜出发！



在疫情刚开始的时候，生鲜APP的日活平均增加了107%。由于美国疫情持续较久，很多生鲜超市缺货断货或者短暂关闭，实在是供不应求！

因此，美国的线上生鲜增长了约40%，这几乎是前两年的增长总和了。





生鲜销售在美国一直推得很慢，不过“新冠”一来便都加速了。尤其是针对华人的生鲜网购，发展势头非常好。



Larry Liu
Weee!创始人/CEO

其中由Larry Liu和另外两名创始人王炯和谢祖铭一起创立的“Weee！”，主打美国华人群体的线上生鲜，年化增长率超过150%，已经实现正现金流。



目前仍在持续高速增长中，其规模已经是美国华人线上生鲜零售业的NO.1，也是很多在美华人中提起就要竖起大拇哥的“中国之光”，甚至都要争抢着给小费。

线上生鲜的起因

其实，现在时代有了很大变化：消费者变了、渠道变了、竞争格局变了、员工变了，企业和创始人也要跟随趋势自我进化。



©来自weee！官网

首先，消费者变了。

80后、90后成为主力，他们的几大特点就有：越来越“宅”、越来越“懒”、集中注意力也越来越短，同时他们爱表达、爱分享，觉得好就会推荐给别人。

另外，渠道变了。

传统企业不增长了，百货商店的老店同比几乎全是下跌，日子不好过；大卖场黄金20年风光不再，“生鲜 + 干货 + 房租”的模式被打破；



购物中心供给过剩，业务参差不齐，百货类也过度饱和；社区店倒是密集开张营业，但是只能做个“地头蛇”；而曾经最火爆的互联网电商，虽然仍在增长，但红利不再，唯独生鲜品类一枝独秀。

竞争格局也变了。

据调查90%的美国民众获取生鲜的方式还是通过超市，真正每周都选用线上方式来采购的民众不足4%。



通过以上种种趋势，大概也就能知道为什么资本这么青睐线上生鲜市场了，这对资本来说就是一大片蓝海！，把握住了这个市场就是瞄准了用户们的一日三餐。



买菜食杂这种高频刚需，于是大家都争相在这个领域抢红了眼……



海外生鲜网购现状

在中国，电商销售生鲜的玩法还是很多的，比如微商，那绝对是零售行业门槛最低的冷启动方式。

这种方式在美国华人群里也出现过吗？效果如何？

海外华人团购的最核心原因是什么呢？

亚马逊，instacart等美国的生鲜企业又是怎么做的呢？



在采访中，Larry回忆说：“在2014年社交app微信出现后，有位群主在群里说‘他跟一个渔民聊好可以捕捞到新鲜的鳕鱼，问大家要不要一起买。’



就这样一个晚上竟然收集到了300多条鱼的订单，一个星期后鱼全部送到群主手中，大家便各自取回家，烹饪后也是赞不绝口。”



这群里有500人，所以这是一个非常惊人的零售模式也等同于是发现了微商的机会。



同时Larry告诉我们，其实是海外华人对于好吃食品的需求得不到满足所以去团购，并非觉得在微信群团购这个方式更好更便捷，而是除了微信群以外买不到想吃的东西。





可是买完了以后，他们还是得开车去中国超市买那些超市里有的东西，然后再去Costco，买一些生鲜或者其他的杂货，所以微信上的团购并不能从本质上解决问题。











美国本土的很多零售商也在做生鲜，虽然渗透率不是特别高，数据显示美国2019年线上食品销售差不多是整个食品销售的4.2%。











除了老牌的Fresh，包括亚马逊，沃尔玛在内的大佬们也都在拼了命地发展线上生鲜业务。



Larry认为其实线上的本质是选品。他觉得像亚马逊甚至沃尔玛去做线上都犯了一个很大的错误，就是线上线下的产品是一样的，就导致他们线上的选品受到了线下选品的限制。



因为他线下只有这么多的空间就导致他线上根本发挥不出来他的这个应有的优势。











毕竟送到家的整个所谓的value proposition （价值主张）就是“便利”一个字。

[maohu]

追溯weee！的起源

Weee！是由Larry Liu 刘民，王炯和谢祖铭一起创立的，他们三个都是上海交大2002级电子工程系的同学，后来分别到美国成为了英特尔、华为和飞利浦的工程师。



Larry之前的业余爱好是在ebay上开店，卖得很好，还还卖到了当地的Top Seller，于是他想把爱好变成事业。

2015年，这哥仨在硅谷共同创办了生鲜电网Weee!。在这之前，他们的身份是行业顶尖公司里的高级工程师，但是去年第一次见到Larry时，他正在仓库里检查蔬菜储存情况。













他说还要亲力亲为地开车去挨家挨户送菜，生活确实感觉到了一丝丝的落差，这算不算是传说中的“捡了芝麻丢了西瓜”呢？

华人在美国怎么说还是一个比较小的群体，为小众群体卖菜，就算是做到了细分市场的第一就值得放弃白领好公司，全身心的投入跟白菜豆腐大爷大妈大作战的生鲜领域？这个领域是不是有足够大的想象空间？盘子究竟有多大？

销售额疯涨的背后之发展初衷

Larry说：“看其他的行业，如果是华人的话，市场其实都会比较小。但生鲜不一样，一个家庭一年的生鲜消费是六千美金。在美国的华人，比如说有五百万，在加拿大差不多一两百万，所以加起来六七百万的华人乘以六千，是上百亿美金的体量。我们不光是把视野放在华人群体，而是瞄准了整个北美亚裔圈。因为亚裔跟华人的这个痛点是完全一样的，这其实是一个很大的市场。”

那生鲜平台是不是能有好的货源，能供应得上华人的需求？

Weee!的其中一个仓库位于加州的Union City，在这里有很多美国本土超市买不到但华人喜欢的蔬菜水果。



比如湖北湖南特产菜苔，日本的铁棍山药，柿子，鸭梨，秋月梨等等。光蔬菜种类就达到140多种，比普通超市整整多了一倍之多。



如此丰富的种类，那Weee!是有怎样的供货渠道呢？是怎么能拿到这些货的呢？



Larry说：“Weee！有合作的农场，也跟大型批发商合作。



有很多华人喜欢的饮料零食，日韩的零食调味料，基本上超市能买到符合华人口味的我们都有。







所以像方便食品、辛拉面 、螺蛳粉、瓜子、零食等等我们有非常好的Demand Forcast（需求预测）系统，因为我们有很强的算法支持以及供应商合作关系。





整个选品策略就是激动人心的商品，加上为了实现你一站式购物所需要的这些必需品把它结合起来。2000多个商品能给你直接送到家。

我们想让大家实现一站式购物，就你在Weee！上把东西买了把这些激动人心的东西买了。你也可以把其他所有的生活必需品全部买掉到。你不用去华人超市了，你甚至连Costco都不用去了，所以这就一站式解决了。”



美国的食品供应链是非常完备的。这个供应链里面有上百万的商品，里面有数千个供应商。对于一家线下超市而言，要生存就必须有一定的人口密度，比如说要有一千五百万到两千万美金的营业额，就需要一定数量的客户在它旁边。

虽然华人群体越来越庞大，但这个密度，仍旧难以达到一家超市的要求。所以这个问题很尖锐，而线下超市这个解决方案，并非一个好的解决方案。













能看出来，作为重点服务华人的生鲜电商平台的Weee！已经做的很出色，各种国内能够买到的这里几乎应有尽有，为满足大家吃上一口家乡美食这个心愿操碎了心。

销售额疯涨的背后之营销思路

能在短时间内迅速抓住商机蓬勃发展，需要的不仅仅是运气，通过采访Larry，我们也了解到了不少Weee!的制胜秘诀。

首先就要利用线上这种新的形态的优势。

Larry说他们不仅能送到家还能提供在线下买不到的产品。





Weee！现在平均一个星期会加一百多种新产品，这个在线下是绝对不可能做到的，首先，从结构上就做不到：在线下要加一个新产品，就必须拿下来一个产品，因为货架的空间是有限的。而我们要利用线上这种新的形态的优势来做线下做不了的事。



同样，价格也是个至关重要的因素。

Larry表示他们现在的规模不可能比这些大型的企业采购价低，但是Weee！整个运营的效率很高，即使采购价比别人高也可以把价格定在一个相对低的水平。



Weee！为什么坚持去做次日达？

Larry告诉我们次日达可以做到一个司机1小时可以送12～15个地址，这样效率极高。Weee！运营上有很多的诀窍，可以做到零损耗同时会非常精准的预测市场销量。这样采购员就可以精准下采购订单，所以在效率高的情况下就可以把价格压下来。























如此一来，客人其实付的钱比他们在线下超市付的还要少而且东西还能送到家，这样才能有非常高的渗透率，非常快速的成长。

weee！对未来的展望

“疫情之下，客人们都不太敢到超市去买东西，所以Weee！刚出来的时候需求就非常大，一下子运营的压力也非常大，网站瞬间就销售一空了，连未来14天全部都买满了。

最夸张的时候每个星期就开放大概四五个小时，在这四五个小时之内，大家就把整个一周的，我们一周能供应的量全部买满，而且还是买到两周以后的时候的订单。”



Larry表示，“因为我们这种公司有固定的仓库，所以我们很难说在非常短的时间内比把运力或者服务能力极大的提高。我们也是想了很多的办法来满足这些订单需求，也把我们的级别和规模在过去的两三个月进行了非常大的提升。”

疫情之前，可能很多人并不愿意去尝试生鲜送货上门，觉得根本没有什么很大必要性，但是在这段特殊时期，大家尝试了以后，Larry相信：很多人的行为就会发生永久性改变。











因为不仅能买到好东西，而且还比线下便宜还很方便。所以这段时间加入的客人，他的留存率其实比之前加入客人的留存率还要好。







Larry觉得这个疫情其实让他们的计划提前了。他们原来希望两年之内做到的事情可能在半年之内就做到了。这给了Weee！更多的信心和动力以及决心去加速成长，把这个本来客人就非常喜欢的线上服务迅速地在整个美国地区甚至辐射到加拿大地区全面推广。



©来自weee！官网

哪怕目前阶段还不具备这个条件，但未来很重要的一个目标就是向其他族裔继续大面积推广和辐射。因为在北美地区华人及亚裔依然存在巨大增长空间，Larry坚信：这块蛋糕至少还能做到数百亿美金的规模。

写在后面的话

不管是在疫情中抢夺更多突如其来的流量份额，还是在疫情消失后这批新冠流量带来的客人能否有好的留存率，其实一个企业生存的终极核心是能不能Get到客户需求的变化和增长，与时俱进，因时而变才是制胜法宝。

其次就是你能不能带给大家好的体验，如果不能，那你就是永远是陪跑的备胎命运，潮退之后裸泳的那个。



而生鲜市场的机会，明显是很大的，不过巨头都是“带资进组”，如果非要去“硬碰硬”，那受伤的永远是我们自己。

疫情最终消退，但是这些线上购买生鲜的行为依然会持续下去， 每当这些行为在新一批的消费者当中固化之后，就会永久性地改变他们的购物习惯， 而这些增长在未来也会带来更深远的影响。









那么疫情之后，生鲜行业中还有哪些细分领域可能会蓄势爆发？机会永远是留给嗅觉敏锐的人，就看你嗅得准不准。

[Pastime]

网上购物发展快

[新的霸]

Pastime 写道:

网上购物发展快

送货的司机吃香了。