如何在购买几乎任何一种商品时砍价？ (发表于18年前)

鱼人

来源：多伦多信息港

　　在买车或房子的时候，好像每个人都想起来要还价，但和医生，电话公司或“大盒子商店”(big-box store)砍价你听说过吗？

　　消费者报告国家调查中心(Consumer Reports National Research Center)在全国范围内对2,167个美国家庭作了调查，大多数被调查者还价时都小有成绩。正如调查结果显示，超过90%的被调查者在过去三年同家具店，电器店，板砖装饰店以及药店的还价中至少有一次交易价格被砍得低一些。

　　那他们最大的战绩是多少？多数砍价成功的顾客说他们省了50元，甚至更多。同电话公司，药店的砍价中，有四分之一的顾客省下至少100元。

　　通常，砍价成功的法门不外乎胆量和策略。我们整理了一些顾客的“战术”：

　　1．美国伊利诺斯州奥罗拉(Aurora)的Carrie和Bob Nasenbeny想为他们的房子买乙烯基壁板和窗子。商家25,000元的报价让他们不得不到别家，虽然商家答应若当场付钱便少要1,000元。但一番辛苦后，结果还是一样。因为Bob做过理赔员，知道商家把一些预留空间(如门)的面积也算到了使用壁板的面积里。他让第一个商家重新测量并调整价格，结果是18,000元。在提醒商家已经答应便宜1,000元后，Nasenbeny夫妇最终花17,000元完成采购。

　　2．Annmarie Kahl是纽约Carle Place的一名会计。她购买一部标价1350元的KitchenAid牌冰箱，省下了700元钱。Kahl留意到这部用来展览的冰箱所在的展示厨房被重新改造了。在同销售员谈了几天后，价格一直在往下降，但她还没打算买。最后她告诉销售员说，“我注意到冰箱放在这里有一段时间了而且没移动过，我能出550元。”销售员说商店批发这部冰箱都花了900元，但Kahl就是不让步。多次接触后，她花650元买下了这部冰箱。

　　3．纽约演员Shari Jill在Bloomingdale's买了一面300元的镜子，但等了几个月还没送到家里。她打电话给客户服务部门，要求取消交易。作为老顾客，Jill坚持要Bloomingdale's把镜子免费送给她以补偿她这段时间的不便，而客户服务的代表照她的话做了。

　　如果砍价这么有效，那为什么不每个人都这样做？“人们没有自信他们有资格这样做，”马萨诸塞州谈判技巧公司(Negotiation Skills Co)总裁Steven P. Cohen说。

　　窘迫又吓退了另一些人。但谈判没有什么好害羞的，明尼苏达州亚拔利 (Albert Lea)的典当商Max Edison说。他还写了本书，叫《如何砍价》(How to Haggle)。“最差的地步不过是对方说不。”人们不敢还价是害怕出丑，但这正是Edison这些商人所希望的。“担心人们会还价，我把价钱定得很高，”他说。“当他们不还价的时候，我就赚得更多。”

　　这种想法在哪里都有。“家具的毛利通常是成本的一倍或更多，”亚利桑那州斯科茨戴尔(Scottsdale)的家具批发商和零售商Harold Harris说。“因为商家知道顾客会要求折扣。”

　　同典当商可以讨价还价，夫妻店(mom-and-pop stores)店主也可以，因为他们不用向哪个上司负责。但连锁店通常不允许还价，零售顾问Jack Abelson说，但经理有时有便宜行事的权力，尤其是对展览，有瑕疵或清仓的商品。