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波士顿: 中国高铁如何拿下美国波士顿订单?

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  中国中车获得海外订单消息不断,全世界83%拥有铁路的国家都在使用中车的产品,高铁正成为一张令人自豪的中国名片。近日,中车这趟环游世界专列的“列车长”——中国中车总裁奚国华带领海外业务团队,作客央视《对话》,全景解读中国高铁走出国门种种细节,讲述中车国际化道路上跌宕起伏的经历。


  

  美国是最难停靠的一站


  始建于1897年的波士顿是世界上最早建成地铁的城市之一。从2010年起,中车公司开始跟踪波士顿地铁招标,历经4年努力,2014年获得了波士顿地铁284辆车辆订单,这是中国企业在美国面向全球的招标中首次胜出。

  由于波士顿地铁是老线路,信号系统不想改,基础设施系统不想改,要配上新的车,比造新的要难得多,增加了很多技术上的麻烦。

  中国机电商会副会长石永红认为,中国企业走出去遇到非常大的问题,就是标准问题。美国的技术、环保安全应该说都是世界要求最高,所以中车盯着美国标准,开拓美国市场,这就标志着中车技术水平能力已经达到世界级的。

  中国中车北美公司董事长、总经理倪胜义介绍说,比如在国内包括国际上其他许多地方,碰撞强度只要求多少吨数字,在美国不仅仅是要求碰撞强度要高,而且还不能够超过现有运营车辆的强度。所以要求设计、计算更为细致,一定先是哪一个部位破坏,再是中间破坏,这就是美国标准。

  中车长客股份公司海外业务部出口二部部长孙守萍介绍说,美国项目要求本地化,买美国的材料。区别于其他国家的本地化,在本地采购这些材料或者本地服务达到一定比例就可以了,美国还要求原材料采购要占到材料成本的百分之多少,最终总装配发生在美国本地。


  对于初次进入美国的企业,这个难度非常大。一个车65%要“买美国”,那意味着很多核心器件、部件都得在美国本土去采购。中车通过把竞争对手转变成合作伙伴的办法,来解决这些问题。

  美国项目的每个系统,包括车体、制动牵引,方案都要由专家评审通过,才能进入下一步投标。在美国投标,各种花费、投入是巨大的。美国对应的系统对国内来讲价格高出20%到30%,也不能做赔本买卖,如何控制成本?


  倪胜义回忆在当时也会产生动摇,但前期中车下面各个子企业都分头攻克了一个个项目,逐渐形成了星星之火的局势。中车已经在美国成立研究中心和中车美国总部。这次进入美国,是重大的战略调整,从以前的游击战变成现在的阵地战。

  孙守萍还讲到了美国项目曾遇到过非常紧急的突发情况,到了签订合同那一刻,业主法律团和财务团联合上书给业主高层,认为中车作为投标商,不能够通过同样属于中国中央政府的中央银行开例银行担保。

  这意味着中车要马上换掉中国银行,通过第三国的银行来开例保函。留给他们只有20天的时间,几乎不可能实现,因为首先满足这种高级别的银行世界上就没有几家。另外,这个项目本身金额比较高,企业和银行有信用额度,中车和中资银行之外其他机构也不允许有这个额度。

  美国人的逻辑是让一家国有企业来担保另外一家国有企业,会有风险,他认为背后都是同一个股东,所以要求一定要第三方外资银行出具保函。但问题就来了,外资银行因为对中车没有评估,不了解,出具保函需要高额的保函费用。

  当时中车找了在资本市场上的合作伙伴,一起来协商。他们把一天24小时延长到48小时,美国时间、中国时间同时建立律师团,包括中国律师、美国律师,银行又是包括中国国内的分支机构,联合接力,等于是两条腿在走路。后来还是找到了很好的解决方案,费用也控制在可以接受的范围内。经过19天时间,拿到了一个中国律师和美国律师联合出具的法律意见书,证明出具的保函完全有效。
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    共有 2 人参与评论    (其它新闻评论)
    评论1 游客 [淮.何.汉.群] 2016-05-31 12:44
    如果中国高铁如何拿下美国波士顿订单.美国波士顿地铁就不能坐了.
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