Posted by 逍遥 2026-02-06 13:01:14
| 在武装衝突新闻反覆出现的同时，公共讨论中常浮现一种直觉性的疑问：既然衝突双方都付出高昂代价，为何不能像商业谈判一样坐下来协商，各自让步、尽快止战？这样的提问看似合理，郄忽略了一个关键现实：停火或停战谈判，与一般商业协商，在性质上并非同一类问题。 商业谈判的核心，在於利益的重新分配。双方通常承认彼此的合法性，谈判结果可分期、可补偿，违约成本主要由法律或市场机制承担。谈不成固然有损失，但多半不是不可承受的风险。然而，在武装衝突中，谈判所处理的，往往不是价格或条件，而是权力结果是否被正式承认。 从谈判学角度来看，这也涉及所谓的「最佳替代方案」（BATNA）。在商业谈判中，BATNA 通常是另一笔交易或退出市场；但在武装衝突中，BATNA 往往就是「赍续作战」。只要任何一方仍判断，持续衝突所带来的谈判位置，优於立即谈成的结果，那么延後谈判，便不再是不理性，而是一种基於现实评估的选择。 以俄乌衝突为例，任何涉及领土控制、军事部署或安全架构的协议，一旦落笔成文，便等同於对战场现实的正式承认。对交战方而言，过早达成协议，反而可能将尚未定型的局势提前「锁死」。在这种情况下，延後谈判、观察战场变化，本身就是一种策略选择，而非拒绝理性。而且，时间对交战双方往往并不公平：有的一方试图「以时间换取空间」，有的则希望「以空间换取时间」，这也解释了为何外界常感觉其中一方显得更急於谈判。 |
另一个常被误解的观念，是将「信任不足」视为谈判停滞的主因。在商业谈判中，信任确实能降低交易成本；但在武装衝突中，真正的问题不在於是否信任对方，而在於是否有能力违约。因此，武装衝突谈判关注的核心，往往是监督机制、第三方保证与制裁是否具实质约束力，而非情感层面的互信。
俄乌衝突也显示，战场与谈判桌其实是连动的，而并非谈判的对立面，反倒是改变谈判条件的手段。只要任何一方仍认为，透过军事行动、动员能力，或来自外部支持者的持续援助，能改善自身未来的谈判位置，那么在谈判桌上做出不可逆让步，反而显得不理性。因此，在多数武装衝突中，谈判桌上的实质进展，往往是在战场上已难以再承受进一步消耗，或对未来走向已有相对清晰判断後，才出现的补偿性确认。
因此，将衝突久拖不决，简化为「不愿坐下来谈」，往往低估武装衝突谈判本身的限制。对某些交战方而言，在条件尚未成熟之前，谈成并不一定是最佳选项。理解武装衝突无法套用商业谈判的「双赢」框架，或许无法立即带来和平，但至少能帮助外界更清楚看见，为何「坐下来谈」，从来不是一个那么简单的答案。