山姆店裡竟發現…中產的信仰崩塌了

2025-07-21 | 來源: 每日人物 | 轉到微信 | 有0人參與評論 | 字體: 放大縮小 | 收藏 | 打印

▲ 獨特的商品曾經是山姆的生命線之一，但如今，它遭到了挑戰。圖 /視覺中國

除了要拉長商品熱銷的“生命周期”，同一個品類也不得不面對外部競爭。在這個沒有秘密的零售賽道，低價依然是最鋒利的武器。

一位山姆前采購員工偶爾也會為失去一款商品而歎息。在他看來，去年的爆品“草莓盒子蛋糕”就足夠新奇特——上面鑲嵌30顆新鮮草莓，全面使用動物奶油，售價109.9元。只是在烘焙領域，分量大有時算不上優點，山姆這款蛋糕重達1.6公斤。而另一邊，盒馬也推出了類似的產品，750克售價只需59.9元。

競爭總有勝負。根據媒體報道，盒馬在今年的銷售季，草莓盒子蛋糕銷售額超過1億元。而在山姆，會員們再也看不到這款商品，取而代之的是售價79.9元的“草莓小方”。即便成為爆品，供應商也要面對新的考驗。當銷售額達到一定規模，山姆的采購團隊會要求繼續壓低成本，提供性價比更高的產品。

供應商面對山姆時，往往“心情復雜”、又恨又愛。不止一個人用強勢來形容山姆，“它的掌控欲體現在方方面面”。

核心就是山姆的采購部門牢牢掌握著最終定價權。在“每個環節的成本都相當透明”的零售行業，山姆采購會審核成本報表，評估損耗、物流、包裝，確保給合作方預留出8%至10%的淨利潤之後，給出一個最終采購價。山姆CMO（首席采購官）張青此前接受采訪時回憶，在一款洗衣凝珠定價前，內部測算平均成本達到每顆1.5元，但在倒逼供應鏈改革之後，成本一路下探到0.5元。

而擺在供應商面前的選擇非常有限，要麼接受微薄的利潤，要麼接受失去山姆這個合作伙伴。據晚點LatePost，山姆曾經為自營品牌Member’s Mark的冷凍小龍蝦尋找代工廠。采購為確保產品風味，對工藝要求相當細致，龍蝦必須先經過油炸，再使用液氮冷凍。幾個月的拉扯後，原定供應商遲遲沒能接受山姆提出的采購價格，後者立刻轉向了新的工廠。

除了價格之外，山姆對商品的每個環節都有清晰嚴格的標准。何佑安成為山姆蔬果供應商之後，就對此深有體會。從大小、克重到顏色，商品的收貨標准都有一套嚴格的要求。一旦山姆拒收商品的比例超過10%，“這單買賣就只能賠本”。

鄭欣芸也領教過山姆的嚴謹。為了讓商品“看上去更有品質”，山姆甚至參與了外包裝的設計，反復斟酌之後決定把亮面的包材換成磨砂質地；線上展示商品的詳情頁也要求換上實物圖，標注食用場景。

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物流的要求更是精確到當天，“不能提早，更不能遲到”。如果提前，山姆的倉庫很有可能還沒能周轉出位置；遲到更不行，會演變成斷貨的“事故”。每次給山姆發貨，她都要囑咐開貨車的師傅“注意行駛速度”。

在行業內，山姆被公認為壓價狠、“事兒多”，但這些年，沒有人不想擠進山姆的朋友圈。一旦與山姆達成合作，不僅意味著能夠立刻獲得每年數千萬元的銷售額，還有聞聲而來的新合作對象。一個鮮明的例子是，2024年，為山姆供應烘焙品的立高食品全年營收接近38.4億元，淨利潤暴增266.9％。同時，立高食品也找到了海底撈、盒馬這樣的新客戶。

直到現在，成為山姆的長期供應商依然很困難。鄭欣芸的發小同樣做著食品生意，“手裡攥著十幾個億的盤子”，也每個月都按時向山姆官網投遞新品的簡歷，但“從來沒有聽到回音”。

對手呼嘯而來

山姆正在經歷的這場選品風波，並沒有改變它在一些供應商心中的定位。何佑安同時為山姆、盒馬鮮生、區域商超供貨，在他心中，“一等品永遠會供給山姆”。

而按照山姆計劃，2025年山姆將在中國開出8家店，創下歷年來年度開店數量新高。截至2025年5月，山姆在全國范圍內已開出55家門店。擴張的速度還在加快，據媒體統計，2025年至2026年，山姆新開業的門店有望接近20家，而選址除了在北上廣深等超一線城市加密，也開始逐步下沉，向消費能力更強的省會周邊城市拓展首店。

同店的銷售額也在不斷上漲。3個月前，在沃爾瑪的投資大會上，沃爾瑪中國總裁兼CEO朱曉靜透露，中國有8家山姆門店的年銷售額將突破5億美元（約合人民幣36.7億元）大關。

2016年，從第一家盒馬亮燈營業開始，以它為代表的新零售就試圖改造傳統商超。9年時間過去，新舊零售之爭，一度好像分出了勝負。更早之前，盒馬的創始人侯毅退休，由CFO（首席財務官）嚴筱磊兼任CEO。去年年底，嚴筱磊在內部信中強調，嘗試了十幾種業態之後，未來盒馬將聚焦盒馬鮮生、盒馬NB兩大核心業態，會員店正陸續收縮。京東旗下的7FRESH七鮮同樣放緩了擴張的速度，如今門店只有72家。