理财新闻: 史上最牛员工退休生涯日还挣10亿

2018-09-08 | 来源: 券商中国 | 转到微信 | 有1人参与评论 | 字体: 放大缩小 | 收藏 | 打印

　　A380模拟器

　　一般的航展销售手段都很无聊单一，这个“模拟器推销法”一出现，立马引起轰动，得到了不少客户的关注。所以，做销售，工具真的很重要，与其用嘴巴说自己有多专业，不如想想有什么工具能让自己变得更专业。

　　5、把顾客当学生，而不是上帝

　　顾客最终是否选择你，取决于你和客户的关系，如何从陌生到被信任，是销售最大的挑战。或许你会说，搞关系不就是陪客户吃吃喝喝吗？那你就错了，吃吃喝喝谁不会啊，你会客户也会，那又有什么区别？

　　雷义觉得，品牌和顾客的关系不是上帝和服务员的关系，也不是狼和羊关系，而是师生关系。品牌是老师，顾客是学生，老师要辅导学生完成一门功课——如何买到最合适的商品？

　　这就解释了，顾客明知道你要赚他的钱，为什么还要听你推销？因为他不知道哪家的产品最适合自己，怎么买最有利，他需要从你这里获取资讯，更进一步地说，是内幕资讯。所谓的内幕资讯，可不是什么商业机密，而是你作为一个专业人士能够给予的建议。

　　雷义飞行员出身，又卖了多年飞机，所以对航空运输业有很深的认知，所以他常常一边推销飞机，一边专业分析对方公司的未来，对方就像学生听书一样，获益匪浅。

　　因此，雷义和不少顾客都建立了这样的“师生关系”，一边卖飞机一边给对方当指导，其中阿联酋航空最为夸张，不仅和空客成为长期合作伙伴，听说雷义要退休，还主动订购了30架A380，总值72亿美元，只为送给雷义作为退休礼物！

　　1985年，当雷义加入美国空客公司的时候，商用飞机业务还由波音和麦道公司主导。如今麦道被波音吞并了，空客已成长为波音最害怕的对手，两人在航空销售的地位如今已是平等。

中国的非洲手机之王一天没了143亿

昨晚，美联储让世界躲过了一场暴跌

房租高企成为美联储降息的拦路虎

　　空中传奇走后，未来谁来续写传奇？

　　传奇人物，也总有落幕的一天。正如苹果有乔布斯一样，空客有雷义，虽然他不是产品工程师，但做出的贡献却无人能够超越，三次宣布退休，三次推迟退休。

　　在空客任职32年，担任销售总监23年，帮空客卖掉1.6万架飞机的雷义，如今终于要在明年1月宣布退休，54岁的罗尔斯·罗伊斯公司前高管舒尔茨将取代他的位置。

　　空客总裁法布里斯·布利叶（Fabrice Brégier）称：“雷义求胜的意志是大名鼎鼎的。”空客CEO汤姆·恩德斯（Tom Enders）则对德国《世界报》表示：“雷义作为一名销售员是独一无二的，在行业中无人能够超越他。”

　　美国《华尔街日报》直接称他为：“The Living Legend”——活着的传奇。

　　2015年，他被飞行俱乐部基金会授予他杰出成就奖，这个奖项相当于航空界的奥斯卡奖，之前授奖获得者包括阿姆斯特朗、美国前总统老布什以及现任及前任航空公司首席执行官。

　　但雷义却对自己的成就非常谦虚：我只是一个普通人，因为好运取得一些成就而已。随着67岁的雷义离任，空客也将进入一个新时代，下一任继承人能不能担起重任将成为空客未来最大的挑战。

　　他的销售经验，初读觉得很平常，但越读越觉得务实。

　　所谓大道至简，方法其实很简单，最关键的是后期的布局和演练，无论做哪一个岗位，专注把事情做到极致就对了，有些人的成功我们复制不了，但这位老人告诉你的道理，每一个人都可以做到。